B 2 B企業の成長ボトルネックを打破し、高効率で

 
 
一、To B企業の顧客獲得問題
To Bのマーケティングの獲得者はなぜ困難が多いですか?主に以下の4点があります。
 
1、購入の意思決定に関わる要素が多い
2 B業務の顧客は単一個人ではなく、顧客群である。顧客群の中では、意思決定者、意思決定に影響を与える人、製品使用者の3つのキャラクターで構成されることが多い。
 
したがって、政策決定のメカニズムも比較的複雑で、政策決定の過程で、この3つは意見の違いによって議論、論証が必要となるかもしれない。個人の消費と違って、完全に個人の意思決定です。例えば、タオバオで服を買ったり、APPをインストールしたりします。
 
2、顧客獲得のコストは普遍的に高すぎる。
インターネットの時代に、To C企業は5元、10元のコストを獲得した時期を経験しました。しかし、産業インターネット時代において、To B企業の獲得コストの平均値はこれよりはるかに大きい。
 
言及する価値があるのは、顧客のコストを獲得することは、顧客のマーケティング普及、販売などの分野での諸支出の合計、特に前期の販売者の支出を取得することを含む。いくつかのTo B企業は企業の需要拡大のため、多くの販売人員を募集しました。この中の一部の販売人員は技術がまだ熟練していないため、単位時間内に契約した企業が少ないため、全体の販売効率が低下しました。
 
3、長い猶予期間がある
To B製品の交換コストと機会コストが高いため、企業が一つの会社のサービスを認めた後、簡単にサプライヤーを変えることはできません。だから、買う時に長い猶予期間があります。
 
顧客に自分の製品とサービスを信頼させ、取引を生み出すのは簡単なことではなく、現在のTo B企業の販売転化率も比較的低いことが分かります。
 
4、手がかりの無駄遣いがひどい
Preziデータによると、B 2 Bのマーケティング担当者の61%は潜在的な顧客をすべて販売部門に送信する。米国の販売プラットフォームInsideSalesの調査によると、販売の手がかりは27%しかないということです。マーケティングや販売スタッフに連絡されたことがあります。販売の手がかりの平均応答時間は61時間です。
 
大体の場合、販売部門は一回の電話だけで手がかりがフォローアップするかそれとも廃棄するかを決めます。一部の意図がない取引先に対して手がかりの持続的なコミュニケーションと育成が不足しています。このように粗放な管理は大量の潜在的な手がかりがなくなったり、競合品に移ったりして、流失率が非常に高いです。
 
To B企業が顧客の4つの難点を獲得した後、どうやって突破を求め、安定的に取引先を獲得し、成約を実現できますか?
 
二、破局の核心は「マーケティング自動化」です。
「インターネット+」モードが私達の生活に深く入るにつれて、情報が断片化され、データの爆発的な成長をもたらしました。各分野の企業はだんだんデータ駆動マーケティングを企業発展の中の重要なものとしています。
 
Cliever Touchが発表した新しい報告書「期待と現実——マーケティング自動化」によると、世界の8/10の営業マンはすでにマーケティング自動化を実現しており、残りの回答者はマーケティング自動化を彼らの業務に導入することに興味があるという。
 
マーケティング自動化技術は、B 2 B企業が顧客獲得から転化に至るまでの痛みに伴う良薬であり、B 2 B市場人が言語権を獲得するための一つの宝物でもある。
 
一体何がマーケティング自動化ですか?
 
1、マーケティング自動化の定義
マーケティング自動化とは、複数のマーケティングルートを統合し、複雑を簡略化し、顧客データを記録し、統合し、顧客を採点し、育成し、ターゲット顧客を自動化マーケティングするツールのことである。
 
根本的に言えば、マーケティング自動化はビッグデータの応用である。
 
ここで簡単に言いますと、マーケティング自動化は海外では主にメール、ソーシャルメディアに応用されています。国内では主にショートメール、APP Psh、公衆番号などです。自動化マーケティング技術を通じて、人工操作のマルチチャネル連動マーケティングより効率が優れ、全チャネルのユーザーデータ接続がより簡単になり、より効率的になります。
 
2、なぜマーケティング自動化ですか?
自動化をお客様の仕事に応用する時、その価値は以下の3点に限定されません。
 
(1)仕事の効率を高め、人件費を節約する
 
報告によると、マーケティング自動化を採用していない企業に比べて、マーケティング自動化を利用する企業は53%の転化率が高く、営業収入は3.1%伸びた。
 
マーケティング活動において、人工的な任務を繰り返し自動化し、収入を生む仕事に時間と資源を節約します。例えば、マーケティングの創意、個性的な推薦、個性的なコミュニケーションなど、業務の潜在力をより十分に解放します。
 
(2)潜在顧客を効果的に掘り起こす
 
マーケティング自動化は販売員を助けて潜在的な顧客をより効果的に発見します。例えば、マーケティング自動化の顧客データ記録、統合と採点、育成メカニズムを通じて、顧客が一定の点数を達成してこそ、販売に提供し、販売の手がかりの転化率を高めます。
 
(3)科学的にマーケティングの意思決定を指導する
 
現在のマーケティング技術はすでにブランドから端末顧客までの直接的な情報通路を構築できます。この直接通路が十分に完備されていれば、より全面的な「ユーザー数の軌跡」を残すことができます。
 
毎回予め設定されたマーケティングツアーを通じて、リアルタイムで可視化されたマーケティング効果を監視し、絶えず最適化、調整し、次のマーケティングcampaignに応用させる。それによって、相対的に正確に市場洞察を得て、ユーザーと市場フィードバックを正確に把握する。
 
3、マーケティング自動化はどうやって低コストの顧客獲得を実現しますか?
私達のよくあるB 2 B取得モードは非線形販売、同時化体験に分けられます。
 
非線形販売:お客様は体験段階によって無秩序に移動し、何度も往復します。
 
同時化体験:お客様はネットを通じて認知を形成しています。販売員の助けが必要ではありません。
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上の図のように、お客様は毎回の転化過程の中で、自分の異なった段階の需要によって絶えず業務とインタラクティブになります。秩序も無秩序かもしれません。そのため、企業はお客様の消費旅がいつ始まるかを把握するのが難しいです。マーケティング自動化はデータ分析に基づく部分のマーケティング行為をうまく解決できます。
 
(1)全チャンネルデータアクセス、ユーザ画像の正確な識別
 
B 2 B企業は客を獲得するのが困難で、流量が小さいので、企業の全チャネルのデータインターフェースを通じて、全チャネルの流量を振り込ませてこそ、企業は流量のボトルネックを打破して、より多くの顧客を獲得することができます。
 
全チャネル接続は、製品に対するユーザの知覚、研究、購買、取引及びサービスの全過程を含む、さまざまな可能なチャネルを利用してユーザーと接続と伝達内容を確立することである。全チャネル接続の考え方は様々なチャネル間の協同と統合プロセスを促進し、全体的にどのようにユーザーにより一貫性のあるシームレスな体験を提供するかを考える必要がある。
 
マーケティング自動化によって、企業はオンライン、オフラインの全チャネルデータのアクセスを実現し、データ孤島を打破し、すべての手がかりを一つのユーザープールに集めて統一管理し、ユーザーの行為の軌跡の監視によってユーザー画像を正確に識別し、360画像の内容に基づいて互いに交流し、マーケティングにより一層の対応を図ることができる。
 
(2)マルチチャネル創意内容、高価値スレッド自動育成
 
多くのルートを通じて、相応の育成と転化が必要です。マーケティング自動化接続メール、ショートメール、WeChat、公式サイトのマルチチャネルで、テンプレート化されたマーケティングコンテンツ管理(H 5ゲーム、ホームページ、ショートメールテンプレート、電子賞品、写真、フォーム、音楽などを含む)を行う。豊富なアイデアコンテンツを作成する企業を支援し、ユーザーラベルとスマートパケットに基づいて、対応する自動化ワークフローを構築することによって、自動化されたマルチチャネルの触達を完成させ、高価値な手がかりを自動的に育成する。
 
手がかりの育成段階で、重要な部分はコンテンツマーケティングです。B 2 Bコンテンツのマーケティングが重要なポイントはお客様の旅行全体と結合することです。
 
(3)ユーザーの精密化運営により、個人化されたマーケティング戦略を制定する
 
全ルートは取引先の行為を捕らえて、取引先のフィールド、取引先のラベルの管理などの機能をカスタマイズしますを通じて、360度は取引先の全貌を理解して、深く掘り起こして取引先の価値、取引先の画像を豊かにします。
 
マルチチャネルの軌跡追跡とお客様行動の大きなデータの沈殿によって、消費力、活性度などの次元に基づいて、気軽に価値のないお客様のグループを識別し、お客様のグループ分けをしっかりと行い、目標のお客様グループを柔軟に選別し、異なるルートでお客様のために個性的なマーケティング戦略を制定します。
 
例えば、企業が市場活動を行う場合、先にグループの機能を細分化し、企業活動の位置づけに合う目標グループを迅速に引き出します。グループの細分化は、顧客の行動属性と自然属性などの次元に基づいてグループのスクリーニングと位置づけを行う。スクリーニングが完了したら、ターゲット的なマーケティングプロモーションと活動の招待があり、熟睡の手がかりを有効化し、古い顧客を目覚めさせ、新しい顧客を育成する目的を達成することができます。
 
(4)潜客池を構築し、マーケティングの閉ループを実現する
 
企業のモビリティ製品ラインのデータをプラットフォームに蓄積し、手がかりから保存して追跡に至る閉ループを実現し、潜客ユーザープールを構築する。
 
流量プールを作る前に、企業はまず自分の業務パターンが何かを知りたいです。これらの問題を確定した後、市場接点、販売接点、チャネル接点、サービス接点を通じて顧客をオンライン化し、お客様の購買周波数を低周波から高周波にする。
 
流量プールを構築してから、潜客企業ビッグデータセンターを形成し、販売員は中から優良品質の顧客連絡先を取得し、販売閉ループを完成します。
 
(5)採点システムを構築し、手がかりの品質を向上させる
 
膨大な量の手がかりを前に、質の高い手がかりをどう識別するかが大きな挑戦だ。
マーケティング自動化プラットフォームは、すべてのお客様にラベルを付けて、ラベル分析を行います。初期の手がかりから市場の認可になり、途切れなく取引先の行動予測を行い、正確に取引先の需要を判断し、マーケティング段階の漏斗を形成し、取引先に対する採点モデリングを完成し、更に市場の認可に合致する高価値顧客の自動出力を行い、最終的に手がかりの転化を実現する。
 
最後に書いてください
流量が難しく、顧客が難しく、成長が難しい後の流れの時代に、企業のマーケティングの効率を高め、低コストで顧客転化を実現するために、マーケティング自動化システムを導入するのはB 2 B企業の不二の選択で、自動化のプロセス設計で、顧客獲得、転化をより簡単にする。
 
一方、お客様の旅の自動化を実現できます。お客様の正確な360画像と自動化プロセスを通じて、お客様の個性的な精確な内容育成を行います。
 
一方、自動化はまた、全チャネルの孵化を加速させ、メール、WeChat、ショートメールのマルチメディアを統合して、手がかりをアクティブ/孵化させ、各レベルの手がかりを企業の流量プールで有効に転化させることができる。市場の効率的な運営を実現し、マーケティングコストを低減する。